Algunas pautas para dirigir un equipo de ventas
Los directores de equipos de ventas son, con frecuencia, vendedores exitosos ascendidos a posiciones de responsabilidad. Pero no es lo mismo vender que dirigir vendedores. Veamos algunos consejos para gerentes comerciales...
Por IESE Insight
1) Definir el rol y las áreas de trabajo
Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo.
En particular, un director de ventas necesita desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión.
El director debe cuidar su red de ventas, una red que debe diseñarse en términos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamaño de la red).
No es lo mismo visitar un cliente de mucha importancia que un pequeño cliente, para quien es suficiente un vendedor tradicional.
Una vez construida, la red debe dirigirse con inteligencia, buenas políticas de recursos humanos, capacitación en técnicas de ventas y metodología comercial.
La red necesita motivación constante. Por lo tanto, el director debe fomentar actitudes positivas, ofrecer un "salario emocional" y desarrollar una comunicación efectiva y fluida.
2) Fomente la venta consultiva
No basta con rodearse de personas que venden.
Hay que crear vendedores-consultores, una figura con las siguientes características: le encanta su trabajo, tiene buena presencia y nivel cultural, conoce el sector, domina técnicas de venta modernas, vende bien cuantitativamente y cualitativamente, tiene inteligencia emocional interpersonal e intrapersonal, y busca el verdadero significado de lo que hace.
3) Aprenda a medir
El desempeño de un director comercial puede medirse a través de dos dimensiones: la cuantitativa y la cualitativa.
La dimensión cuantitativa se refiere a las cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o clientes.
La dimensión cualitativa para evaluar el desempeño del gerente se basa en indicadores como el trato y relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo.
4) ¿Vender o fidelizar?
Las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
Contrariamente a lo que hacen muchas empresas, "hay que vender bien antes de fidelizar".
Luego, debe tenerse en cuenta la ecuación de valor del cliente (valor x esfuerzo = qué me dan / qué me cuesta), no olvidar cuánto vale un cliente si efectivamente se opta por una estrategia relacional y, finalmente, decidir en qué casos merece la pena fidelizar.
5) Mejorar la gestión del equipo
El último aspecto crucial para el éxito del director de ventas será la mejora de la gestión de su equipo. Para lograrlo hay que tener presentes las siguientes medidas:
Mejorar la política de selección, definir claramente las funciones, fijar objetivos alcanzables, supervisar activamente el desempeño, evaluar inteligentemente los resultados, crear buenas condiciones para la comunicación interna, pagar salarios adecuados, diseñar planes de carrera, crear una cultura orientada al cliente y fidelizar a los vendedores.
6) Dirigir con la cabeza y liderar con el corazón
Liderar un equipo es lograr que sus miembros se comprometan de lleno con un objetivo, un proyecto, una misión, y que el compromiso los lleve a emplear todos sus recursos personales y profesionales.
En este sentido, el director comercial debe ser más un inspirador que un gestor que controla y coarta.
Deberá ayudar a sus colaboradores a crecer y a desarrollarse personal y profesionalmente.
De IESE Insight para MATERIABIZ
FUENTE: MATERIABIZ
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